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亚马逊产品定价其实就这么简单,一个公式解决

如果产品销量不好,很多卖家首先想到的是图片、listing是不是做的不够好,很少卖家会想想是不是自己的定价有问题,定价对销量的影响也是至关重要的,定价是一门高深的学问,如果产品的定价过高,则无法吸引买家,无法涨销量;如果定价过低,无法赚利润。当然产品定价也可以变简单的,今天小编就跟大家教大家一个公式解决亚马逊产品定价问题。

一、影响定价的因素

1.平台佣金:卖家在跨境电商平台亚马逊平台上销售产品,亚马逊会根据不同类目收取不同比例的佣金。

2.产品品质与采购成本:我们知道,产品的生产成本包括原材料、研发、生产制造、运输、工厂利润这些。如果卖家为了保障品质,对产品进行改良或微创新,成本也会增加。

不过,并非所有的卖家都有工厂。没有工厂的卖家,他们需要在市场上进行产品开发和采购。采购成本的高低对定价有直接影响,如果产品的进货成本高的,卖家为了保证利润,定价自然会高一些。

3.市场供需:市场需求对产品价格有很明显的影响。当市场追捧一个新品时,造成这个新品供不应求,那么它的价格也会随之上调。但当产品被商家线上线下大量铺货,买家的选择多样化,卖家的利润被稀释,也会影响到价格。

另外,每个行业研发新品的速度也是非常快的。当新的产品出现,旧的产品对买家的吸引力也会下降,降价是必然的。

4.预期利润:利润也是影响价格的一个重要关素。身为卖家,需要投入大量的人力物力,选品时会考虑产品是否有市场和利润。否则没有必要开发与推广。而卖家的对各自的产品的预期利润也是不一的,有些可能是成本的几倍,也有可能是几成。

5.品牌形象定位:产品品牌定位不同,价格定位也不一样。走产品低端市场路线的品牌,价格会偏低;走中端市场的品牌,价格适中;走高端市场路线的品牌,价格偏高,但产品与服务也都是高端的。

6.促销策略:每个电商平台都会有不同主题的促销活动。像跨境电商平台亚马逊7月中旬有会员日,下半年有“黑色星期五”、圣诞大促。每当重大节假日日、促销节日来临之时,亚马逊都会大规模调整价格。

7.资金周转:有些企业为了减少风险,快速运转资金,也会价格进行控制调整。必要时会采用薄利多销的手段来刺激市场。

8.营销推广费用:如果产品要做站内外推广的话,也会产生相应的推广费用。

9.竞争对手的价格:在跨境电商平台亚马逊,一个产品不只只有一个卖家。竞争对手的价格也会成为卖家定价、调整价格的参考依据。

10.运输费用:如果卖家选择亚马逊FBA发货,会产生 FBA头程 运输费用和使用FBA仓相关的费用,这笔费用卖家也会转嫁到成本之中。

11.其它因素:如买家的消费习惯、卖家对产品进行更新换代,一些压仓的产品也会低价促销。

二、了解行情,进行比价

综上所述,可见,影响卖家价的因素是多种多样的。跨境电商平台亚马逊很大,卖家之间的产品价格也很透明,只要动动手指,就能查到竞争对手的产品售价。为自己的产品定价做参考。那卖家是否可以抄别家的价格呢?

当然不可以这么盲目。每个店铺的盈利目标不一样,定价政策不一样。如果照搬别家的价格,这无异于自寻死路。卖家只有通过了解行情,通过仔细的比价,然后再定出符合自己店铺发展的价格。

另外,不同类目的产品,价格利润也是不一样的。如果卖家所选择的品类竞争十分激烈的,那么利润可能会偏低。如果所选的产品是冷门的,竞争比较小的,但利润可能会偏高。

如果你在比价的时候同时研究竞争对手的店铺,你可能会发现以下两种情况:

1.买家偏向选择有品质保障的产品

同类的高价值产品,如珠宝首饰,有些店铺把价格定高了,销量反而比价格低的店铺要好。这是为嘛呢?这其中,能左右买家在哪家买的原因也无非就是产品的评分、评论、排名了。如果产品是卖家刚上架,没什么评价、评分不高,排名不咋地,就算价格比较便宜,但买家很难判断这个产品是否值得购买。但如果产品上架时间比较久的,评价数量多,排名靠前、评分也高的,有口碑的,买家觉得这产品经过市场考验的,虽然价格有点偏贵,但钱花得放心啊。

2.热销产品中,较低的价格对销量具有拉升作用

买家如果看中一些热销类目里产品,如服饰箱包,价值相对没这么高的,购买时除了参考图文、详情描述以外,始终也会考虑价格。如果价格合理,果断买买买。但如果价格过高了,超出买家的购买能力范围,买家会搜索别的店铺是否也在卖这个产品,如果别家也在卖这个产品,而且价格也比较低的话,买家肯定会选择价格低的店铺进行购买的。那么,定价过高的卖家就要错失商机啦。

那么,卖家在什么情况之下会设置低价呢?

1.只做短期买卖的卖家,专门以低价吸引买家的,产品质量不会好到哪里去。

2.刚起步的卖家为了打造爆品和积累人气,刚上架产品市时将价格调低,但当做到一定量时,就会再提价。这也是爆款养成的一种手段。

3.卖家长期低价,或者长期做低价促销。不过这种卖家应该很有实力,对产品质量、产品成本、货源有很好的控制,即使低价也有足够的盈利空间,同时在推广营销等方面也很成功。

亚马逊产品定价其实就这么简单,一个公式解决

图片来源/ 123rf.com.cn

三、亚马逊商品的一般定价公式

定价时,卖家往往将生产成本、利润、自身产品品质等多因素来综合考虑,再进行定价。对于亚马逊卖家,定价时可参考以下定价公式:

产品售价= 产品成本+平台佣金+期望利润+其它

FBA产品售价=产品成本+平台佣金+FBA头程费用+FBA费用+期望利润+其它

*亚马逊的大部分类目产品的销售佣金为15%。

*其它方面,卖家会将推广成本、税务成本、人工成本计入其中。

在产品定价之前,卖家先确定产品的定位,是适合走销量路线还是高利润路线。走得路线不同,定价的策略也不一样。不过有一点也要切记,定价不能引起买家的反感。

四、产品在不同阶段的定价方法

同一个产品,有竞争对手和没有竞争对手的定价策略是不一样的。同时产品在不同的阶段,定价思路也是不一样的。

1.新品上架阶段

当卖家的产品刚上架时,没有好评,没有星级评分,没有忠实的粉丝,产品处于无竞争力状态,如果产品价格设成跟成熟卖家的价格一样,试想下会有人买吗?

当然不会。所以呢,在新品上架之初,为了培养买家的良好体验,让产品快速切入市场,卖家们不妨将价格设低一些。但是,也不能设得太低,那样非但赚不到应得的利润,反而会让买家低估商品的价值,甚至怀疑你在卖假货。

2.产品成长阶段

当卖家的产品在销量、好评、星级分数各项指标有了一些基础,销量处于上升阶段,但忠实粉丝还是少量的,处于成长阶段的,卖家可以稍微提一下价格。或者将价格控制在比竞争对手的稍微偏低一点的范围。

3.产品成熟阶段

当你的产品销量已经很稳定了,排名、流量、星级评分、销量各方面的指标都很不错,在市场上积累了不少的人气。表现已经远超一般卖家,从各方面的数据都看出这是一款爆品或准爆品。那么,在这个层次的产品,比价功能已经弱化,更多的是代表了品牌形象与店铺定位。那么卖家可以放心地将价格调得比市场价高一些了。忠实的买家也不会因为你提价而离开。

4.产品衰退阶段

当产品在市场火过后,就会慢慢地进入衰退期。而市场上推出新的功能更加完善的产品会取而代之,消费者的忠诚度也会下降,需求也会逐渐减弱,销量与利润都会大不如从前,那么卖家们也没必要继续强推这个产品。如果还有库存的,可以进行清仓处理。如满减,打折包邮。

五、定价的小诀窍

1.数字“9”的催眠作用

在各大跨境电商电商平台上,很多的产品价格都以“9”为尾数。如$9.99、$49.99、$99.99。在亚马逊上,一部儿童平板电脑的售价$99.99。你可以会问,直接卖$100不是更方便吗?为什么要设$99.99呢?

这就跟客户的心理因素有关了。定价$99.99,会让买家觉得购买,我这个产品不需要100美元。相较定价在$100的平板电脑,买家也会更愿意去购买$99.99的的产品,哪怕实际是售价只是差0.01美元。

卖家在定价时,除了考虑成本与利润之外,也要顾及到买家的心理因素。虽然亚马逊平台上有很多产品价格都以9为尾数,但是这招真的很有用啊。

2.差别定价

卖家在定价的时候,可以把功能类似的同系列产品一起陈列标价,并试着推出较高价的商品来影响价格较低的产品。举个简单的例子,像逛街时看见的服装店,店家总是喜欢把¥39、¥69、¥99三个有差别价位的衣服排列在一起。在¥99元的衬托下,消费者会觉得39元的衣服好便宜,从而刺激消费。在亚马逊平台上,定价也是如此。通过分等级定价,令产品之间存在价格差别,对销量有很大的刺激作用。

六、价格调整策略

合理定价的让卖家获得更多的利润与市场份额。价格战略是卖家经营战略中的一部分。但适时地调整价格,也是很有必要的。

1.按市场需求调整价格

产品的价格不会一成不变。当一个产品供不应求时,就算是价格调高了也会有人抢着要。所以卖家的产品处于新品上架、成长期阶段,也可以根据市场需求来灵活调整价格。

2.在促销季、节假日进行调整价格

每个电商平台、店铺在不同时间都会有不同主题的促销活动。在亚马逊平台,除了有会员日以外,也会在西方欧美国家的重大节假日如情人节、万圣节、感恩节、圣诞节等进行促销。 节假日作为营销的黄金时期,卖家们一定会制定促销策略,并进行大规模的调整价格。

3.因其它情况调整价格

其它情况也可以调理价格,比如说原材料成本涨价,运费成本涨了,人工成本涨了,都可以考虑调整价格。

不过需要注意的是,价格调高后排名会受到影响,销量也有可能因此而产生变化。无特殊情况,也建议不要频繁修改价格。

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