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缩短“用户距离”,提升高价产品转化率

价格越高的产品,似乎越难转化让用户购买。文章分析了高价产品的转化问题,并提出了一些解决方法,希望对大家有所启发。

缩短“用户距离”,提升高价产品转化率

很多做电商运营的同学,都会有一种感觉,价格越高的产品似乎越难让用户转化购买,或者是用户购买前考虑的时间太长。原因很简单,神图出列:

缩短“用户距离”,提升高价产品转化率

价格高的产品面对的挑战

价格较高的产品转化,面临的挑战太多,主要有:

1.用户的考虑较多

用户的考虑角度会更加全面,疑问更多且需解答明确。在时间上,相对于9块9包邮的商品,用户明显在较高价格的商品上考虑周期更长。所以,很多时候,我们上的banner图、消息推送、甚至是软文等,都无法同时满足两点:

  1. 用户疑问;
  2. 用户考虑时间(你的微信收藏里是不是mark了很多内容,然后再也没有看过?事实上,因为用户需要“再考虑考虑”,收藏的链接或文章却再也没有打开过)。

2.信息获取较容易

广告对用户产生启示,用户的考虑较多,无法从广告本身获取各种答案,所以会利用多渠道进行了解,如百度等搜索引擎、电商平台、甚至是同类竞品的客服……

3.活动时间有限

每次商品活动时,所投入的资源、人力等随着时间延长而增加,必须在活动时间内,用户下单越早,商品活动效果越有利。

4.用户需要信任感

商品的品牌大小不一,推送的渠道也有大有小,如何取得用户信任,在线上转化下单?这是一个挑战。

举例

产品:青少年国际游学夏令营

发布渠道:微信公众号

由于青少年国际游学夏令营这种产品价格不菲,根据前面的神图所说的,有意向的用户会有一定的思考时间,所以我们有两种选择:

1.缩短用户思考时间

用户的思维我们没法控制,可以战略性放弃需要完整思考周期的用户。例如我们在微信公众号上发布夏令营广告,可以在标题和正文内容里吸引的是,那些对已经思考过孩子假期活动的家长们,甚至是已经在考虑送孩子去夏令营,却还没下决定的家长。

2.在用户考虑完整周期中起到积极作用

从吸引用户、让用户了解并下决定,这里面会消耗较大的运营成本。

我们先选择第1种,性价比更高的easy模式。用户转化流程:

a.推文标题、正文拉拢用户

吸引已经在考虑给孩子报名夏令营的家长,或者很认真在考虑孩子假期活动的家长。所以文案的篇幅要有所针对性。侧重于国内外夏令营的对比,国外哪个国家更好,哪个夏令营组织机构更好,循循利诱。

b.在文末导流用户进群

建立微信群,将带有疑惑的用户拉进来,为用户解决疑惑,并培养用户的信任感。同时,用户能在群里找到决策的参考(随众心理)。微信群建立之前,配备好四种角色:①嘉宾(定期讲课或做权威性解答)、②小助手(维持纪律,及时清理破坏纪律的用户)、③老师(回答疑问,及时添加强烈意愿用户)、④小号(创造话题,活跃气氛)。场景非常重要。

c.用户逐个击破

在第2步中,“老师”角色已经可以对用户进行一对一答疑服务,比较容易转化用户下单。

d.邀请已转化下单的用户返群分享、交流

让用户交流形成良性循环,替代小号功能。

转化流程如下:

缩短“用户距离”,提升高价产品转化率

这一次介绍的是,利用最常见的社群(微信群),对用户思考过程进行干预、引导,最终转化用户下单购买价格偏高的产品。

在价格偏高的产品前,按照用户在思考周期中的不同阶段,对用户进行分类,根据运营投入成本,选择合适人群,才能获得最大的收益。

2016年已经过去,但“盈利”仍然是KPI中的主题。未来的一年,扛着KPI的包袱,希望我们变得更加强大。

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